首先要澄清一点：免费，从来不是一个商业模式，而是一个营销手段。SaaS企业最终的目的是收费。
SaaS免费的营销模式也是多种多样，主要有以下几种
Free Trial：经典免费模型，提供14-30天的试用。比较典型的如Salesforce
永久免费：基本功能永久免费，但是希望客户能够升级或者购买使用量，比如storage等。比较典型的是Tower等。
差异化产品免费：将某个功能免费，但是核心产品不免费。免费产品本质上是为了给核心产品引流。比如Hubspot，北森的Tita等。
Land & Expand：通过免费产品产品吸引客户，但是通过Upsell赚钱。比如淘系的超级店长等。
功能免费，其他方式收费：通过功能吸引大量用户，然后‘羊毛出在猪身上‘。通过App Store吸引第三方开发者，最后由第三方开发者付费，比如钉钉；或者通过数据变现，比如Talking data。
从整个SaaS行业来看，免费的转化率很低，大约在3%左右。所以贸然免费是非常不明智的。但是我自己是比较看好免费的营销模式的。我相信未来中国最好的SaaS公司，一定是可以活用免费策略的公司。
这几天，一个行业群里激烈讨论。大家同样面临的问题都是商机不足，销售周期长，客单价低。这是由SaaS的本质决定的。最后一致认为，软件行业大客户的销售方式不适合SaaS。因为这么低的客单价，是无法支撑大客户的销售方式的。
SaaS的销售特点是标准化，流水线式。效率是第一位。是不是采用免费的方式，关键是能否提升效率？
不是所有的产品都适合做免费。我自己总结下来，需要考虑这几个因素：
产品是否足够简单？Again，免费是一种获客模式。目的是降低CAC（客户获取成本）。如果你的产品需要很多解释才能够使用，那么是不适合完全免费的。可以考虑的是Free Trial，差异化产品免费的方式。比如，ERP这个品类，非常难做完全免费。
所处的细分，是不是存在获客成本过高的情况？你所处的细分客户群体的获客成本由于预算流程、决策周期等各种原因居高不下的时候，是可以考虑免费的。与其花极高的成本去获取一个客户，还不如免费，说不定算下来获客成本还便宜呢。
产品是否可以产生高粘性？好的全免费产品，一般性是有高粘性的。当客户愿意花更多的时间在你身上时，你有更高的机会把它转化为付费客户。比如钉钉，Slack，就是非常典型的高粘度产品。
是否有机会出现网络效应？即使客户不付费，你是否有机会变现？数据变现是越来越多被提到的一种方式，比较典型的是Talking data，个推这类公司。通过免费的SDK，获取大量数据，然后通过数据变现。但是这类公司通常会伴有网络效应。
不是所有的品类都有这种机会，比如CRM就是感觉好像可以通过数据变现，但是实际操作的时候非常难的。
如果你不免费，别人会不会免费？如果别人免费了，对您会有什么影响？有的时候，免费是一种干掉你竞争对手的方法。现在你收钱很爽，但是别人是不是能够免费？如果别人免费了，会不会一下子干掉你。就好像360破坏了整个杀毒软件市场。这种搅局者迟早会出现，与其让别人革你的命，还不如自己革自己的命。
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